Dlaczego zawsze drogi produkt leży obok taniego?

Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego na sklepowych półkach czy straganach obok siebie lądują produkty w zupełnie różnych przedziałach cenowych? Na przykład duże, soczyste czereśnie premium – nawet po kilkadziesiąt złotych za kilogram – są często eksponowane tuż obok ich mniejszych, bardziej zwyczajnych i znacznie tańszych „kuzynów”. To nie przypadek – to przemyślana technika sprzedażowa.

Technika kontrastu – gra oczami i portfelem

Sklepy, zarówno wielkie markety, jak i małe warzywniaki, stosują tzw. technikę kontrastu cenowego. Klient, który rzuci okiem na drogi produkt (np. czereśnie XL z południa Europy), automatycznie zauważy jego odpowiednik w niższej cenie. Ten droższy wariant nie tylko przyciąga wzrok, ale także tworzy punkt odniesienia – nagle ten drugi, tańszy produkt wydaje się bardziej „okazyjny” i dostępny.

To coś więcej niż tylko sztuczka psychologiczna – to skuteczny sposób kierowania decyzją zakupową klienta. Czereśnie za 29 zł/kg? Dla wielu to za dużo. Ale kiedy obok nich pojawią się mniejsze czereśnie za 19 zł/kg, klient z większym prawdopodobieństwem wrzuci je do koszyka, myśląc, że trafia na okazję.

Co zyskuje sprzedawca?

Takie zestawienie daje podwójną szansę sprzedaży:

• Produkt premium kusi wyglądem i jakością – zadziała na klientów szukających czegoś wyjątkowego.

• Produkt tańszy – przekona większość, która szuka rozsądnej ceny, ale dzięki kontrastowi nie poczuje, że kupuje „gorszy” towar.